La composition de la clientèle présumée et sa localisation

La gamme de produits ou services doit être adaptée aux profils-type de la clientèle repérée. Si la clientèle présente une diversité suffisamment importante pour qu'il soit pertinent de segmenter son offre de services ou de produits, il faudra alors définir des couples " produits ou services / types de clients " de manière à déterminer :

- celui ou ceux qui constitueront les produits d'accroche,

- celui ou ceux qui constitueront le fonds de clientèle,

- celui ou ceux qui dégageront vraisemblablement le plus de marge.

La localisation :

Si la clientèle est géographiquement concentrée, la décision portera sur le choix de l'infrastructure (fixe ou mobile) qui permettra d'être présent sur les zones considérées. Dans le cas contraire, il faudra choisir les moyens à mettre en place pour atteindre les clients potentiels sur une zone élargie : lieu d'implantation, publicité, présence dans certains salons ou manifestations, site internet...

Les caractéristiques de la concurrence en place :

La stratégie commerciale doit également tenir compte des solutions déjà proposées par la concurrence en place. L'étude de marché peut en effet avoir révélé une concurrence peu développée, ou bien la présence d'un leader ou encore une concurrence diversifiée. Pour chaque cas, des actions spécifiques devront être prévues, comme par exemple :

- développer un ou plusieurs avantages concurrentiels,

- cibler une niche de marché très précise qui distinguera l'entreprise,

- ou encore réfléchir à une façon originale de se présenter pour se démarquer des autres.